¿Por qué la economía del comportamiento es atractiva y yo no?

Por Adam Grant* (@AdamMGrant) | Traducción al español por Jorge Guzmán** (@JorgeGuzman_)

Estos son algunos de mis estudios sorprendentes favoritos. ¿Qué tienen en común?

• Es más probable que las personas compren mermelada cuando se les presentan 6 sabores que 24.
• Después de inspeccionar una casa, los agentes de bienes raíces pensaron que era $14,000 más valiosa cuando el vendedor la enumeró en $149,900 que $119,900.
• Cuando los niños juegan un juego divertido y luego son recompensados por ello, pierden el interés en jugar el juego una vez que las recompensas desaparecen.
• Las personas conservan más energía cuando ven las tasas de consumo de sus vecinos.
• Si tiras una moneda seis veces, la gente piensa que Cara-Cara-Cara-Cara-Cruz-Cruz-Cruz es menos probable que Cara-Cara-Cara-Cara-Cara-Cruz-Cruz, a pesar de que las dos son igualmente probables.
• Los gerentes subestiman la motivación intrínseca de sus empleados.

Todos aparecieron en los medios como estudios realizados por economistas del comportamiento, cuando en realidad fueron realizados por psicólogos.

Este es un error común. Como observa un Premio Nobel de Economía: "Cuando se trata de hacer políticas, las aplicaciones de la psicología social o cognitiva son ahora rutinariamente etiquetadas como economía del comportamiento."

Me pasa regularmente: soy psicólogo organizacional, pero me presentan al menos una vez a la semana como economista conductual. La primera vez que esto ocurrió antes de un discurso, intenté aclarar las cosas, diciéndole al ejecutivo que todos mis títulos eran en psicología. Su respuesta: "tu trabajo suena mejor si te llamo economista de la conducta."

¿Por qué lo sería? Consideremos cinco posibles explicaciones y la evidencia para cada una:

Hipótesis 1: los economistas del comportamiento son más atractivos que los psicólogos.

La encuesta dice: falso. En un estudio sobre el atractivo físico de los profesores en 36 campos diferentes, los psicólogos fueron el número 10 y los economistas el 30.

Hipótesis 2: los economistas conductuales hacen un trabajo más interesante que los psicólogos.

Este también es falso. Prueba A: Daniel Kahneman, el abuelo de la economía del comportamiento y autor de Thinking, Fast and Slow, es psicólogo. A pesar de haber ganado el Premio Nobel de Economía, tiene un doctorado en psicología y ha sido profesor de psicología durante toda su carrera. Prueba B: Dan Ariely, un erudito líder en economía conductual y autor de Predictably Irrational, tiene múltiples títulos en psicología y cero en economía.

Hipótesis 3: los economistas del comportamiento hacen un trabajo más interesante que los psicólogos que no se llaman Dan.

Falso. Sí, los grandes libros como Freakonomics and Nudge son de economistas, pero la mayoría de los libros de ciencias sociales más vendidos son sobre psicología. La mayoría de los estudios cubiertos en los libros de Malcolm Gladwell son de psicólogos (también escribe más sobre sociología que sobre economía). Y de las 20 charlas de TED más vistas, ninguna es de economistas o sobre economía. En comparación, tres de las charlas más importantes son de psicólogos (Amy Cuddy sobre el lenguaje corporal, Dan Gilbert sobre la felicidad, Shawn Achor sobre la felicidad), tres charlas más hacen referencia directa a la investigación psicológica (Dan Pink sobre la motivación, Susan Cain sobre los introvertidos, Pamela Meyer sobre la detección de mentiras), y varias otras tratan temas psicológicos (incluyendo a Ken Robinson sobre la creatividad en las escuelas, Simon Sinek sobre el liderazgo y Brene Brown sobre la vulnerabilidad).

Hipótesis 4: la economía conductual suena menos obvia que la psicología.

Cierto. La economía es la ciencia de asignar eficientemente los recursos escasos, y genera muchas soluciones inteligentes e inesperadas a los problemas. Por ejemplo, ¿quién habría pensado alguna vez en detener los robos en el metro protegiendo torniquetes?

La psicología, por otro lado, parece tener sentido común. En virtud de poseer un cerebro, todos somos expertos en psicología. ¿Por qué necesitamos psicólogos que nos enseñen lo obvio? Aquí hay tres ideas de la psicología que no son exactamente impactantes:

• Si usted quiere que alguien diga que sí a una petición pequeña, dar una mala razón es peor que no tener ninguna razón.
• Si quieres ser más feliz, contar más bendiciones es mejor que pocas.
• Si está enojado, la ventilación es una buena manera de calmarse.

Duh. Pero hay una trampa: los tres hallazgos son lo opuesto a lo que los psicólogos han descubierto.

Ellen Langer y sus colegas descubrieron que si se pide hacer cola delante de la gente en una fotocopiadora "porque tengo prisa", el 94% dice que sí. Si no da ninguna razón, sólo el 60% dice que sí. Pero si das una razón falsa, "porque tengo que hacer copias", el 93% dice que sí. El uso de un "porque" lógico es suficiente para desencadenar un sí sin sentido, aunque la información que sigue no proporciona ninguna información nueva.

La investigación dirigida por Norbert Schwarz sugiere que cuando se mencionan tres cosas buenas de la vida, es fácil pensar en ello, y se usa como una pista de que la vida es bastante buena. Pero si tienes que nombrar una docena de cosas buenas sobre tu vida, tendrás que pensar más, y podrías llegar a la conclusión de que tu vida no es tan buena.

Y los estudios dirigidos por Brad Bushman muestran que la ventilación nos enfurece y nos hace más agresivos. Cuando las personas enojadas eran asignadas al azar a golpear un saco de boxeo, se enojaban más que las personas que estaban distraídas o que no hacían nada en absoluto — y eran más propensas a hacer ruidos fuertes y desagradables a la persona que las hacía enojar.

La psicología no es tan sencilla como parece. Como señala el sociólogo Duncan Watts en su libro, todo parece obvio una vez que se conoce la respuesta. (Para más ejemplos, ver Los 50 grandes mitos de la psicología popular.)

Hipótesis 5: la economía del comportamiento se considera más rigurosa que la psicología.

Cierto. Cuando las personas piensan en los economistas, se imagina a la gente inteligente haciendo números. Cuando piensan en psicología, se imaginan a Sigmund Freud acostado en un sofá diciéndoles que reprobaron un examen de conducir porque no mataron a sus padres y no se acostaron con sus madres. (Si te opones a eso, no te preocupes; estás en negación.)

"Los psicólogos.... están casi obligados a aceptar la etiqueta de economistas conductuales, incluso si son tan inocentes del conocimiento económico como yo", escribe Kahneman, y "recompensados con una mayor atención a sus ideas, porque se benefician de la mayor credibilidad que les llega a los economistas con credenciales".

La psicología ha avanzado mucho desde Freud, pero la marca no se ha puesto al día. La nueva ciencia psicológica de la mente y el comportamiento se basa en experimentos aleatorizados y controlados con comportamientos medibles  así como en la Imagen por Resonancia Magnética Funcional (fMRI, por sus siglas en inglés) y datos fisiológicos. Idealmente, empezaremos a renombrar la psicología como una fuente de ideas interesantes y rigurosas. Alternativamente, Kahneman propone que cuando se trata de formular políticas, deberíamos dejar de trazar grandes límites entre los campos y llamarnos simplemente científicos del comportamiento.

De cualquier manera, digamos adiós, Freud.

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Texto publicado originalmente en el portal Evonomics, bajo el título «Why Behavioral Economics is Cool, and I’m Not».

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* Adam Grant (@AdamMGrant) es Profesor de Administración en la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania, especialista en psicología organizacional.

** Jorge Guzmán (@JorgeGuzman_) es politólogo y publiadministrativista por la Facultad de Ciencias Políticas y Sociales de la UNAM. Es Coordinador General de Proyectos en BPP A.C.